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「競合企業動向」-自社商品をコンサルティングする5thステップ-

前回は「業界特性」について書きました。業界特性の場合、ある程度の情報収集は可能ですが、異なる業界の特性を細かく調査する場合には、情報収集源が限られるためかなり難しくなるといことをお伝えしました。ある程度の情報量および正確性を求めるのであれば、我々のようなコンサルティング会社を活用することも一手とお伝えしました。

今回は、自社商品をコンサルティングする最後のステップとして、調査・分析項目【5】となる「競合企業動向」について書きたいと思います。

競合企業動向については、大きな視点では会社の戦略など、細かな視点では商品、販促手法、店舗、ホームページなどの調査項目があります。調査する場合には、目的があるはずですから、その目的に応じて調査します。

例えば、ウェブ通販をしており、競合となる会社のウェブサイトを調査するとします。検索エンジンにて商品を探す場合に、その競合はどのような広告を出しているのか。

ページでの商品検索性は高いか、商品は見やすいか、商品イメージしやすい説明や画像が掲載されているか。また、どのようなアイテムをどれだけ保有しているのか、価格はどうなっているのか。そして、実際に商品を注文すればどのような梱包で送られてくるのか、そこにリピート創出につながる仕掛けはされているのか等々。またそれらの調査結果により、自社に何が必要なのかを検証することができます。例えば、自社が得意とするアイテムが競合よりも少ないのであれば、アイテム数を増やす施策が必要となります。

また、競合会社がリピートにつながるような施策を講じており、自社にはないのであれば、必要かどうか、検討することもできます。
ウェブ通販などの場合、ネットだけで調査完了するためアイテム数や価格を調査する作業に労力は必要ですが、これは時間との戦いといったところで比較的簡単にできます。

また、小売で実店舗を構える会社を競合とする場合、実際に店舗に行くことが必要となります。調査としては、店舗の店構えに始まり、商品のレイアウト、アイテム数、価格、接客などウェブ調査とそれほど変わりはありませんが、ひとつだけ異なるのは、接客があるということです。

接客だけは実際に受けてみないと分からないのですが、競合となる店舗がどのような接客をしているのかというのは一番興味をもたれるところではないでしょうか。我々のお客様も接客調査については、非常に興味を持たれます。

接客の大きな流れとしては、声かけに始まり、ニーズの聞き出し、商品の提案、クロージングとなりますが、担当する販売員によって接客の質も大きく異なりますので、何人か販売員がいる場合はある程度ベテランと想定できる販売員から接客を受けることができればよいかもしれません。接客調査の結果については、良かった点などをまとめておき、学ぶべき点については、自社でも展開できるようにしておきたいところです。

ネットであれ店舗であれ、定期的に観察しておけば、競合がどのような動きをしているのかが分かってくるので、たまに見てみることをお勧めします。