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絶対アカン!成果の出ない営業会議のヒミツ

読者の皆様の企業でも、営業会議をされているところは多いかと思います。

実際弊社のお客様にも、営業会議を開催されているところは多くあり、
その会議に参加させていただくこともあります。

私が初めて営業会議に参加させて頂く際、
下記2つの質問を投げかけるようにしています。

「営業会議の一番の目的は何でしょうか。」

「何のために営業会議を開催しているのですか」

この問いを投げかけると、一番多く返ってくるのが
「みんなで情報を共有するため」である。

次に多いのが、「営業の現状や課題を、みんなで考えるため」である。

そこですかさず、「何のために、情報共有をしているんですか。」と質問すると、
「何ででしょうか?」「うーん、わかりません。」とモゴモゴする方が多くいらっしゃいます。

このように営業会議の「目的」ではなく、
「目的」を達成するための手段である「情報共有」が目的のように扱われ、
営業会議が開催されているところが多くあります。

では「営業会議の目的」とは何か。それは情報共有という手段によって、
営業活動の量や質を高め、結果的に売上アップなどの「成果」に結びつけること。

本来の目的と手段を勘違いしたままでは、成果を上げるためにいくら営業会議を開催しても、
成果が上がらないという状態になってしまいます。

では、なぜそんな勘違い状態になるのか。
またそうならない企業とのちがいは何なのか。
多くの企業様の営業会議を分析したところ、その理由は会議の内容にありました。

情報共有が目的になっている企業様の内容は「いくらの売上だった、見込案件」の報告や、
「どうして売れないのか」など、情報共有という名の尋問になっていました。

これでは営業社員を集めているにも関わらず、
売上に結びつく営業活動の量や質を高める施策などには触れない。

これでは営業会議の場を活かしきれていません。
また営業社員にとっては、貴重な営業活動の時間を取られた上に、
数字に結びつかない内容ですと、会議への抵抗が強くなり、成果が出にくくなってしまいます。

一方、会議の目的を売上アップの場として捉えている企業は、
「どうすれば売上が上がるのか」を方針とし、
営業活動を通じての「成功事例と失敗事例の共有」を共有していました。
成功事例を共有することで多くの社員が実践することで、
売上アップに繋がります。

また失敗事例の共有により、事前に失敗を防ぐことができ、損失を減らすことができます。

そして会議の約束として、「事例発表中、話をさえぎらない。否定しない。」、
「全員1回は発言する」ことを徹底することで、会議中の発言も増え、より活発な会議になります。

本来、営業会議とは、「いやだ・辛い・しんどい」ものではありません。
しかし逆の印象を持っている社員の方が多いように感じます。
営業会議とは社員が一丸となり、目標を達成させるために知恵を出す会議です。
目標達成は最高にハッピーな瞬間であり、最高にハッピーな結果です。

ハッピーな瞬間や結果を求めるには、
やはりそれに至る過程もハッピーやワクワクでなければなりません。

ぜひ自社の営業会議を振り返る材料としてみては、いかがでしょうか。