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店舗経営は大激戦!既存店はスーパーバイザー強化で守りきれ!~まだまだできる、既存店活性化への道 第一弾~

■既存店活性化のポイント!1つはスーパーバイザーの強化!
「既存店売上高大幅ダウン!従業員不足により深夜営業中止!バイトテロで閉店へ!」

毎日のようにとびかう、多店舗展開企業の悲痛なニュース。さらに今後の日本国内市場においては、消費者も減り、労働者も減っていくという、苦しい状況が続いていくと予測されています。

このような状況の中、船井総研では新規事業づくりの強化とともに、既存の足固めをしたいと考えています。では、多店舗展開している企業の足固めは、どのように考えたら良いでしょうか?

今回は、既存店強化の1つの鍵となる“スーパーバイザー=店舗経営指導員”についてお話ししたいと思います。
スーパーバイザーとは、各社さまざまな名称や役割があると思いますが、大まかに言うと複数店舗の業績を最大化するための経営指導を行う職位の方です。

実は、このスーパーバイザー関連の相談、船井総研に増えてきている相談案件の1つです。その中の特に多い相談として、「SVがまったく機能していない」というものがあります。

「SVになる人材はもともと“優秀な店長”なんです。まさかこんなにも制度が機能しないとは……」と多くの企業様が首をかしげながら相談にいらっしゃいます。ではなぜ、SV制度が機能しないのでしょうか?

■スーパーバイザーが機能しない原因は主に2つ!
実際に船井総研が機能しない主な要因は大まかに以下2つに集約されます。

【1】SVの業務範囲が明確に決まっていない
例えば、店舗指導のための資料、本社への報告資料、FC店への報告資料・・・など、気付いたら日々、資料作成ばかりになってしまっています。また、本社の商品会議、本社の営業会議、FCの営業会議、FCの販促会議……などと気付いたら会議に出席することがSVの仕事になってしまっています。SVの本来の業務は店舗指導であるにもかかわらず、いつのまにか周辺の業務が大部分を占めているケースが多く見受けられます。こうなってしまってはSVの業務を絞らない限り、機能しないことは言うまでもありません。

【2】KPIがバラついている(何の数字を伸ばせばいいのか絞られていない)
SV制度が機能しない2つ目の要因としては、「この数値さえ高められれば、店舗の業績が上がる数値」、いわゆる”KPI(重要業績評価指標)”を本社として設定していないということが挙げられます。KPIの例は、コンビニエンスストアでは買上点数、飲食店であれば人時生産性といった指標があります。このKPIがSVごとに異なっていると、言うまでもなく打ち手もバラつきますし、成果にもバラつきが生じることは容易に想像できます。

■今後はますます業務を絞っていくことが必須!
今後、国内における労働力人口は減っていきます。更に、国内における人材の獲得争いはより激しくなります。この状況の中で、今までと同等数、または、さらに多くの人材数を確保していくためには、当然ながら、今までよりも間口を広げて採用していく必要性があります。もしかしたら、今までよりも低い能力の人材を戦力にしなければならないかもしれません。

多店舗展開企業が将来、日本市場で生き残っていくためには、今から“成果の高い業務を見極め、絞り込んでいくこと”が重要な視点となっていくことでしょう。ぜひ、皆様も一度検討してみてください。

下田 寛之
株式会社船井総合研究所 経営コンサルタント
入社以来、様々な業種における経営戦略立案、マーケティング戦略立案プロジェクト、M&Aに伴うビジネスデューディリジェンスなど多岐に渡る経験を有する。近年は新規事業の立ち上げに主に従事。業種業界問わず多岐に渡る新規事業の立ち上げの実績を持つ。 実績は、生協系、アパレル、自動車メーカー、カー用品、家電、コンビニ、カフェ、ベーカリーなどメーカーから小売まで多岐に渡る。