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ビジネスで使える心理テクニック

こんにちは、船井総合研究所の濱野雄介です。

今回は「ビジネスで使える心理テクニック」についてお話します。
皆様もお感じになっていることと思いますが、心理学は様々なビジネスシーンで活用されています。

・リーダーシップの発揮方法
・コーチング
・商談時の交渉術
・レスポンス率を高めるプロモーション方法
・従業員のモチベーションの高め方
・部下の管理方法
・効果的なミーティングの進め方
・プレゼンテクニック
など、心理学を活用できるテーマはいくつも挙げることができます。

心理テクニックは、ロジカルシンキングなどのビジネススキルと比べると、誰でも簡単に実践できるというメリットがあります。

例えば、女性の部下を叱る場合に、心理学的観点から絶対にやってはいけないこととして、
1. 他の女性社員と比較して劣っている部分を指摘する
2. 仕事とは関係の無い本人の趣味、嗜好などを例にとって注意する
3. 大勢の社員がいる前で叱る
といったようなことがあげられます。

営業活動の例では、業績が高い営業マンや、高級品を扱う百貨店のセールスマンが、一日の中で最も力を入れて商談を行うべき時間帯は夕方といわれています。
理由は、人間は夕方になると心理的なガードが弱くなるからです。つまり一番説得しやすい時間帯を狙って売り込みを行うのが効果的ということです。

ヒトラーが群衆を洗脳するために夕暮れどきを好んで街頭演説を繰り返したことは有名な話ですよね。

また、有能な営業マンがカタログを使用して商品説明を行う場合には、必ずボールペンを使用するといわれています。カタログで重要なポイントが書かれている部分をボールペンで指し示し、その説明の合間で、持っているボールペンをセールスマン自身の顔に何度か近づける動作を繰り返すと成約率が高まるのだそうです。

なぜかというと、ボールペンで指し示しながらカタログ説明を行うと、お客様にとって理解し易いだけでなく、セールスマンが自分の顔にボールペンを近づけるたびに、お客様の視線はボールペンの動きにつられて動き、セールスマンと自然な形で目を合わせる回数が増えて説得力が増すからです。

いかがでしょうか。いずれの例も、誰でも簡単に使える心理テクニックです。
皆様も、思うように部下が動いてくれないという経験をお持ちだと思いますが、その理由として、指示の内容に納得してもらえない、あるいはその指示内容が間違っている、説明不足など色々なケースが想定されますが、何らかの形で心理的なブロックがかかっているということも想定されます。
実はちょっとした心理テクニックを使いさえすれば切り抜けることができる問題はたくさんあるのです。

難しい戦略論やロジックを語ることも重要ではありますが、時には心理テクニックを駆使することもビジネスパーソンには欠かせないスキルといえるでしょう。

濱野 雄介
船井総合研究所 プロジェクトマネージャー