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コンビニエンスストアの業務改善事例

今回は、コンビニエンスストア業界の最近事例をお伝えします。

セブンーイレブン、サークルKサンクスの決算発表は厳しい内容でした。
逆にファミリーマート、ローソンは数値改善された決算数値となっていました。
特に、ファミリーマートの数値改善はどうやら、本物らしく既存店の売上も伸びているということです。
宮崎フェアを始め、一般消費者に向けた分かりやすく購買意欲を上げる販売促進が効果を上げたおかげで売り上げが伸びてきているのでしょう。
私個人的にはファミリーマートにおいて気になっている取り組み(MD政策)としては、半生菓子の取り組みです。「マドレーヌ」「バームクーヘン」等のもう1品買いたいな。ちょっとだけ甘い物食べたいな。というニーズに対応した、商品群たちです。

私が週1回お邪魔しているお店では、この商品の取り組みについて店長さんよりご相談を受けました。
私からは、「ドンドン売りましょう!これは、間違いなくお客さまに支持されますよ」とアドバイスしました。
このアドバイスを受けた店長さんは、レジ前の平台や、エンドゴンドラパン売場横に専用ゴンドラ1本と大きく展開を行いました。
商品サイズが小さいため、各アイテム最低限3フェイス以上の展開としてもらいました。
結果は素晴らしいもので、カテゴリー売上前年比はMAX時は1000%以上となり、SC(ストアコンューター)で数値が表示されなくなるほどでした。
営業数値への効果も波及効果が出てきた為、客単価前年比が105%以上と順調に推移しています。
この際に注意したのは、プラス1品の購入に繋がる取り組みをした点です。
買上点数を上昇させることで、客単価の改善につなげたのです。
お客さまが「欲しい商品」を購入し終わり、最後に「おっ!コレいいな」とついで購入してもらえる取り組みにした点です。

現状のコンビニエンスストア各チェーンの現状において、この客単価の下落、特に買上点数の下落が構造的に継続しています。
例えば、セブンーイレブンにおいては3年前と比較して客単価は約30円下落しています。
客数は大半のチェーンにおいても伸びているか、前年と同等です。
しかし、客単価の下落により売上が伸びていないのです。
この客単価(買上点数)の改善こそが、現在のコンビニエンスストア業界において至上命題なのです。
買上点数が落ちているということは、現在の売場品揃えがお客さまのニーズに合っていないことになります。
商圏に合わせた品揃えの実現と、商品価値をアピールする売場作りや、関連購入を誘発する売場レイアウトの実現こそが、これから求められる店舗オペレーションになるのです。
ただ、これらの取り組み自体は、過去30年間言われ続けられていた商売の基本です。
何も変わっていませんし、私のオリジナル手法でもありません。

しかし、これらの行為を他人に間違いなく実施してもらうための仕組み作りは、ちょっとしたコツがあり、実際にチェーンオペレーションにおいて導入した私のクライアント企業様は、大きな成果に繋がりました。
これは、私のオリジナルです。
(この記事は2008年5月24日に初掲載されたものです。)