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伝説のコンサルタントが語る! 商品を売らずに成功する富裕層ビジネスの法則

ベストセラー『8つの鍵』の著者で、世界的なコンサルタントであるロイス・クルーガー氏。ロイス氏は日本でもベストセラーになった書籍『7つの習慣』のプログラムを著者のスティーブン・コビー氏とフランクリン・コヴィー社の共同創業者として全世界に向け展開を行っている。ロイス氏のこれまでのコンサルティング実績はリッツカールトン、トヨタなどの世界的な企業から個人に至るまで多数である。親日家でも知られるロイス氏に今後の世界における日本の位置付けと富裕層ビジネスのあり方について語って頂いた。
(聞き手/小林昇太郎、撮影/蛭間勇介)

■ 日本が再度活性化するために重視すべき戦略

――ロイスさんが今までどの様な経歴を経て来られたのか簡単に教えて頂けますでしょうか。

ハワイのブリハムヤング大学で日本語とアジア史を専攻し、教育心理学を準専攻していました。そういった意味で、私は教えることがとても好きです。

19歳のときに初来日してから、日本語は英語以外で初めて覚えた言語で、最初の第二外国語になりました。日本人も大好きですし、国としても伝統があり魅力的です。日本に滞在することが好きで、特に今の桜の時期は最高ですね。

私は現在、日本がこの様な経済大国になっていることに全く驚いていません。それは日本人が質を大切にし、周りの人々への気配り、思いやりといった心を持っているからです。

――なるほど、では日本が今後更に力をつけ、もう一度活性化し、周辺国(中国、韓国など)と同様の発展をしていくためには、ロイスさんから見て何が必要だと思われますか?

シンガポールやアメリカ、日本、ドイツ、イギリスなどの先進国はこれから知識やリーダーシップを持って戦略を構築していく必要があります。

労働賃金の安さだけで戦うことは難しく、日本の本来持っている革新的で上質を求める技術や、リーダーシップは必要不可欠なものだと思います。

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■ 優秀な個人の育成が組織を変革する

――確かに多くの企業を見ていると、優秀な社員はいるのですが彼らの能力を最大限に活かせていないことも多く、そして企業規模が大きいほどその傾向が強いと感じます。更に「何かしたいという気持ちは持っているけれども何も出来ない」というわだかまりが、企業だけでなく日本社会全体に蔓延しているのではないでしょうか。この様な状況で、どうしたら個人の想いを実現し、充実した生活を送ることができる社会に変革できるのでしょうか?

今仰って頂いたことが、まさに私の活動の動機です。

私は今、個人にフォーカスし、個人を強くすることを目指して活動しています。個人が強くなればその相乗効果で、良い影響が周囲にも波及していきます。ですから私は、企業にフォーカスするよりも着実に大きな成果が生まれると確信しています。

私が製作に携わった「Youpublish」と「Mobjet」というWebサイトがありますが、この製作チームには優れた知識を持った素晴らしい人々が集まっています。ところが、この製作チームでは常に外部からの人の出入りがあり、多くの企業の様に完全にスタッフが固定化しているわけではありません。実はこの「人の入れ替わり」がとても大切なことなのです。

トヨタが1つの大企業ではなく、2~4つの企業群であったとしたら、今よりもっと成功した企業になっていたかもしれません。企業では、その組織が大きくなればなるほど問題が多く、効率が悪くなっているケースがあるからです。

私は今まで大企業から個人に至るまで幅広くコンサルティングを行い、多くの方々とお会いしてきましたが、個人起業家の方々の人生の方がより魅力的に感じています。彼らは幸せそうで、いつもワクワクし、実際に彼らの成長も大変早いからです。大企業内の派閥といった政治的な問題も無く、余計なエネルギーを使う必要もありません。

しかし、大企業もマネジメントやリーダーシップの方法を変えることで、今よりもっと良くなると思います。私の企業に対するコンサルティングではそこで働く人たちが起業家的なマインドを身に付けることを目指しています。

■ 才能・向上心ある強い個人を育成するマスターマインドサロン

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――そうですね。確かに、優秀で多くの可能性を秘めた個人の意識を変える方が効果的ですね。ところで、ロイスさんは既に80ヵ国で活動されていますが、今日本で実施されているマスターマインドサロン(ロイス氏が実施している少人数制セミナー)とはどの様なものでしょうか?

個人にフォーカスしていることが特徴です。マスターマインドサロンのプログラムは6ヵ月続くセミナーで、月に1回、全6回です。1回につき半日を費やして実施しますが、参加者は8名と少人数です。この8名に徹底的にフォーカスすることで個々のニーズや質問にきめ細かく対応することが出来ます。これは200人以上に対して話をすることとは全く異なります。参加者との距離も近く、参加者と深くコミュニケーションを取りながらセミナーを進めることが出来ます。

このサロン以外にも個人指導のコーチングも行っておりますが、こちらも楽しんで取り組んでいます。先ほども申しましたが、私がフォーカスしているのは個人です。1人の個人が人生やビジネスにおいて成功すること、何か達成することの手助けになりたいと思っています。

――とても良い取り組みですね。ところで、マスターマインドサロンの参加者や個人レッスンを受けている方はどの様な方々なのでしょうか?

経営者、不動産業、歯科医、心療内科など業種や立場も様々です。しかし、参加者の皆さんには共通している点があります。それは常に「とにかく向上したい」、「もっと良くなりたい」、「学びたい」、「自分をもっと変えたい」と考えていることです。彼らは自分自身を変えたいという強い気持ちがあるので、私が伝えたことを漏れなく、すぐに実践してくださいます。それゆえ、短期間に成功に向けて大きく変わっていくことができているのです。

■ ロイス氏のメッセージを込めた『8つの鍵』

――話は少し変わりますが、今回、中経出版さんから『8つの鍵』という本を出版されましたね。私も早速読ませて頂きましたが、先ほどお話頂いたロイスさんの想いも書籍の中に織り込まれていると思います。この『8つの鍵』について少しご説明を頂いてもよろしいでしょうか?

『8つの鍵』を読めばロイス・クルーガーの心の中を知って頂ける本にしたいと思っていました。例えば、『7つの習慣』という本を読めば、スティーブン・コビー氏のマインドに触れることができるのと同じ様に、です。もう1つは、この本では富裕層になることだけが重要ではなく、幸せになることの必要性をも伝える本にしたかったことです。なぜならお金だけが人生の目的になってしまうことは、大変に心が貧しいことだからです。結局、人生の目的は幸せになることだと思います。幸せになって、同時に富裕層にもなれる習慣を身に付けることをこの本では紹介しています。

私が現在から過去40年の人生の中で失敗してきた過ちを皆さんが繰り返さない様に、そして成功体験を分かち合い、更に私がいろんな方から学んだことを皆さんにも伝えたいと思っています。私は皆さんにより豊かで幸せになって欲しいと願っています。

■ 成功する人脈構築術とは

――ところで、ロイスさんはとても幅広いネットワークをお持ちですが、何を心がけ実行すれば、その様な素晴らしいネットワークを作れるのでしょうか?

出会う人すべてに対して、親切で丁寧に接することが最も大切だと思います。相手を理解して尊敬する。例え、あなたにとって相手が敵と思える人であっても同じです。常に相手を気に掛け、共感することです。

ビジネスの場では、顧客である会社の社長だけを尊敬するのではなく、秘書や受付などのアシスタントをも尊敬することが大切です。なぜなら、そのアシスタントがその社長へ取り次いでくれるキーパーソンであるケースも多くあるからです。それ以上に社長もアシスタントも同じ人間ですから、立場や肩書きに関係なく同様に尊敬しなければなりません。

私は人と接するとき、人種や肌の色、性別、資産の大小などに捉われず、1人の個人として接しています。この様に人々に接していると、自然と何かが起きはじめます。相手も自分のことを気に掛けてくれ、益々良好な関係を構築できるようになっていきます。私の友人やネットワークは、全てがその他の友人から紹介してもらったものです。ある1人と深く信頼関係を構築できていれば、更に信頼できる人間関係が広く繋がっていきます。

社会的立場の弱い人にでも親切で丁寧に接することができれば、必然的に最も素晴らしい人たちにも繋がっていくことができるのです。

また、富裕層や地位の高い人と接するときは彼らを1人の人間として接することが大切です。自分より上の、手の届かない人だとして接してしまえば、本当に手の届かない人になってしまいます。同じ人間ですから、人間として尊敬を持って、臆することなく接することが大切だと思います。

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■ 「商品を売らないこと」が富裕層ビジネス成功の鍵!?

――ニーズを把握することの重要性は分かりましたが、実際に相手のニーズを理解する場合、長い付き合いでお互いを良く知る相手であれば良いのですが、初めてアプローチする相手の場合、どう理解すれば良いのでしょうか。

富裕層に対して商品を売りたい場合、相手を理解することが大切だと先程も申しました。そのためには、彼らに様々な質問をしたり、会話をする機会を設けたり、観察することだと思います。私はたくさんの富裕層の知り合いがいますが、彼らのニーズが実は少ないことにとても驚かされます。

彼らは、ただ人生を豊かに過したい、家族に幸せであって欲しい、プライバシーが欲しい、自由な時間が欲しいとか、そういったものが彼らの最も大きなニーズであったりします。

先週、日本の富裕層である友人のオフィスを訪ねました。そのとき、彼と奥様にお話を伺ったのですが、彼らにとって最も大切なものは所有物ではなく、家族であり、子どもであり、お互いの愛情だと言っていたことがとても印象的でした。

相手に商品を売る場合、この人にこの商品が合うかどうか自分で見極め、もし、その商品がこの人には合わないだろうと多少なりとも感じたならば、例えそれを売ることがあなたに与えられた会社のミッションであっても、決して口に出さない方が良いでしょう。売らないことが、相手のあなたへの信頼をより高めることがあることを知ることも富裕層ビジネスでは大切なのです。

もう1点、富裕層の人は大抵の場合、自分で買うことをしません。彼らは日々多忙であり、時間もないため、信頼の置ける他の誰かに頼む場合が多いのです。誰にアプローチし、信頼を得ることが富裕層に買ってもらうことにつながるのかを見極めることも重要なポイントです。

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――そうですね。まずは商品を売るのではなく、相手のことを知ることが大切ですね。そして、質問して相手から返ってきた答えの1つ1つの言葉の中に、その人の性格、大事にしている価値観、真のニーズなどが散りばめられていると思います。ですから、具体的に相手からニーズを聞き出そうとするのではなく、相手に関心を持ち、相手の言葉に注意深く耳を傾けること、共感していく姿勢が大切ですね。本日はインタビューというよりは私自身がコンサルティングを受けたという気がします。本当に多くの気付きを与えて頂き、ありがとうございました。ロイスさんの益々のご活躍をお祈りしています。

この様な場を設けて頂き嬉しく思います。ありがとうございました。