『絶対に断れない営業提案』～今こそ営業の真価が問われる！

川原　慎也（2012/01/23）

先週の金曜日、1月20日に『絶対に断れない営業提案』が書店に並んだ。

対象は、もちろん“営業”を担当している方々ということになるが、内容的には、経営者、経営幹部、企画部門、つまりビジネスに携わっている多くの方に読んで貰いたいと思っている。

なぜなら、どんなビジネスであっても、会社の売上を上げるためには最終的に「商品・サービスを売る」という活動は欠かせないものであり、どんな業務を担当していようとも、その顧客との接点を理解しなければならないからだ。

今一度、考えてみて欲しい。自分がお客さまの立場になっている様々な場面を。

もちろん、商品・サービスそのものを評価しながら購入するか否かを決めていると思うが、決してそれだけではないだろう。

「営業担当や販売員の対応はどうか」、「この企業はどんな会社なのか」、「経営者や幹部がどんなメッセージを発信しているか」、「他のお客さまの評判はどうか」等々、色々なところにアンテナを張って判断しようとしているのではないだろうか。

そのような“お客さま”視点で、自社の営業体制を見直す材料にしてもらいたい、と考えている。

現在日本はデフレに苦しんでいる。すなわち、経済のベースとして需要よりも供給の方が多いということだ。加えて、競合に対して商品・サービスだけで決定的な差をつけるのが難しくなってきた近年、より企業としての総合力が問われているということだ。

この本は、営業の方々に「少し立ち止まって、現在の営業活動を振り返ってみて欲しい」という思いがあるとともに、営業をサポートする立場の方々に「客観的な視点で営業の動きを評価して欲しい」という思いを込めて書かせてもらった。

なぜなら、日々の数字に追われている営業は、この「少し立ち止まって振り返る」こともままならないような状況に置かれていることが多いからだ。

●ルート営業やエリア担当制は、今の時代でも通用しているのか？
●月次の数値管理で、競合他社に対する優位性を確立できているのか？
●効果の上がりづらい“新規開拓”をやみくもに訪問件数で追いかけていないか？
●掲げている“提案営業”は、自社の商品・サービスの単なる売り込みになっていないか？
●そもそもお客さまとの“信頼関係構築”のための活動を意識しているのか？

営業の現場は、特に過去の成功体験をそのまま引きずっているケースが非常に多い。

「昔はこのやり方で大きな成果を上げていたから…」という話だ。

しかしながら、時流も変化とともにお客さまも変化している現在、過去のやり方で成功できるような業界はほとんど残っていない。

本書は、タイトルの通り「断れない提案」をつくる手法はもちろんだが、上記のような営業の“思い込み”による非効率に対しても「今のままで良いのか」、「ではどうするべきなのか」、を考えてもらうような内容になっている。

多くの企業が来期の計画を作っているところだと思うが、これまでと異なる視点で現状を認識するための参考材料としても活用してもらいたい。

具体的な事例としても、さまざまな業種を取り上げているので、成功事例から参考になるポイントをいくつか見出してもらえると思う。

我々は、業種業界に関わらず同様のアプローチでコンサルティングを展開しており、そういう意味でも「自分の会社で実践するためには」という前向きな姿勢さえあれば、どんな会社でも取り組むことが可能だと考えている。

◆◇◆ 執筆者プロフィール

川原　慎也　（カワハラ　シンヤ）

船井総合研究所シニアコンサルタント
戦略コンサルティンググループ部長

1998年船井総合研究所入社。1兆円以上の大手企業から社員3名の零細企業に至るまで、企業規模や業種業態を問わずに戦略実行コンサルティングを展開するという同社では異色の経験を持つ。
「視点を変えて、行動を変える」をコンセプトに、戦略策定段階では「お客さまとの約束は何か」から「約束を果たすためにやるべき仕事は何か」を考え抜こう、計画策定段階では「計画が頓挫する可能性の対処策」を考え抜こう、実行段階では「勝たなきゃ組織一体化しない」から“勝ち”を積み重ねる階段を考え抜こう、と経験に裏打ちされた“視点”への刺激が散りばめられる。
最近は、「営業戦略の落としどころは営業マンの行動配分」、「断れない提案」、「新規開拓一点集中」、等の“視点”の提案を始めている。
著書に『絶対に断れない営業提案』（中経出版）などがある。

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