【事例から学ぶ】企画書作成のスキル

濱野　雄介（2008/08/22）

こんにちは。船井総研の濱野雄介です。

今回は、「企画書作成のスキル」についてお話しします。

以前、ある大手メーカーX社のマーケティング担当から以下のようなご相談がありました。

相談内容は、「課題Bを解決するために、解決策Aを考えている。解決策Aを走らせるために、船井さんにバックアップして欲しい。船井さんとしてどのようなサポートをしていただけるのか把握したいので、業務の流れがひと通り分かるような企画書を作成してもらえないだろうか」といったようなものでした。

我々も、X社のマーケティング担当の話を聞いた段階では、課題に対する解決策がはっきりと見えているので、企画書の作成にあたっては大きな問題はなないと考えていました。

ところが、社内でブレストを進めていくと、解決策Aは課題Bに対して効果を発揮しないことがわかったのです。

このような場合、コンサルタントとしてはどのような企画書を作るべきだと思いますか？

＜選択肢＞
（1）受注のために、X社のマーケティング担当が言う通りの企画書を作成する。
（2）課題Ｂを解決するために、別の提案を盛り込んだ企画書を作成する。
（3）船井総研では処理できない旨を伝え、受注を避ける。

（1）を選べば、X社が失敗することは明らかなので、コンサルタントとしてこの選択肢はあり得ません。（2）を選べば、X社のマーケティング担当の依頼内容とは異なるのでクレームになる可能性があります。（3）を選べば、船井総研の信頼を損なうことになるでしょう。

そこで、我々は以下のようなフローで企画書を作成することにしました。

【1】プロジェクトを進めるにあたり、想定されるリスクの仮説展開のツリーを作成。
↓
【2】解決策Aとは別の戦略オプションとして解決策Cを用意。
↓
【3】プロジェクトを進めていく過程（調査・分析フェーズ）で、戦略オプションを変更する可能性があることを明示。

いかがでしょうか。

文章にしてしまうと誰でも思いつくような単純なロジックですし、もちろん状況によっては、もっと素晴らしい打開策もたくさんあると思います。皆さんでしたらどう対処しますか？

今回のケースのラーニングポイントは、

■ 大企業の優秀なマーケティング担当の言い分でもロジックエラーはありうる。（したがって、時間をかけて再度考察する必要がある）
■ リスクを想定し、複数の戦略オプションを用意しておく。
■ 状況に応じて本来想定していたものとは別の戦略オプションを使用する。

といったところでしょうか。

皆さんも課題解決のために、社内で様々なプロジェクトを進めていることと思いますが、プロジェクトを外注する際には「問題の本質を見抜いているか」という視点でコンサルティング会社をお選びください。

たとえば我々のような……。